Knowledge Management Scientific Association مدیریت پویا و تحلیل کسب و کار 3041-8933 2 پیاپی 2-2 2022 06 21 Providing a Model for Marketing in Cryptocurrency Exchange Businesses in Iran ارائه الگویی برای بازاریابی در کسب وکارهای خدمات مبادله رمزارز در ایران 194 207 FA وحید ناصحی فر دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبائی (ره)، تهران، ایران. زهره دهدهشتی شاهرخ استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبائی (ره)، تهران، ایران. محمدصالح ترکستانی دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبائی (ره)، تهران، ایران. امین زربخش دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازاریابی، دانشگاه علامه طباطبائی (ره)، تهران، ایران. Journal Article The emergence and expansion of the cryptocurrency market in the past decade, along with the development of Iranian cryptocurrency exchanges, necessitates the creation of native business models for effective marketing. This study aims to provide a comprehensive marketing model for the Iranian cryptocurrency exchange industry. Employing a mixed-method approach (qualitative-quantitative), the research uses semi-structured interviews and thematic analysis, combined with interpretive structural modeling. The analysis identified 42 themes categorized into 12 groups: industry characteristics, customer characteristics, investment incentives, impact of Iran's legal environment, macro marketing strategy, customer knowledge enhancement, trust-building, pricing strategy, product strategy, marketing channels, marketing tools, and customer retention activities. These categories were structured into an eight-level model, serving as the proposed marketing framework for the industry. The findings emphasize the importance of integrating industry, customer, and legal environment characteristics in formulating cohesive marketing strategies, trust-building, and knowledge enhancement, alongside utilizing the most appropriate marketing tools. The research highlights the necessity of developing strategies for customer retention and investment encouragement, which are critical components of the marketing model. This study contributes to the systematic knowledge in the field and offers a deep understanding of essential marketing elements for researchers and practitioners in the cryptocurrency sector. با گسترش رمزارزها در دهه گذشته و توسعه صرافی های رمزارز ایرانی برای ارائه خدمات به مشتریان ایرانی، با توجه به نوپا بودن و نیاز آنها برای توسعه الگوهای بومی کسب وکار بخصوص در بحث بازاریابی، تحقیق حاضر با هدف ارائه الگویی برای بازاریابی در صنعت مبادلات رمزارزها انجام شد. این مقاله از نظر ماهیت، ترکیبی (کیفی-کمی) و از نظر هدف، توسعه ای-کاربردی است. در این تحقیق مدلی جامع با کمک مصاحبه نیمه ساختاریافته و با بهره گیری از تحلیل مضمون در کنار مدلسازی ساختاری تفسیری ارائه شد. پس از تجزیه ‌و تحلیل مصاحبه ها، 42 مضمون در قالب 12 مقوله شامل ویژگی های صنعت، ویژگی های مشتریان، مشوق های سرمایه گذاری برای سرمایه گذاران، اثرگذاری محیط قانونی بر بازاریابی صرافی ها، استراتژی کلان بازاریابی، استراتژی دانش افزایی مشتریان، استراتژی اعتمادسازی، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی محصول، استراتژی کانال های بازاریابی، ابزارهای بازاریابی و فعالیت های حفظ مشتری طبقه بندی شدند. مقوله های استخراج شده که به عنوان مولفه های الگوی بازاریابی شناسایی شدند در قالب مدلی هشت سطحی با استفاده مدلسازی ساختاری تفسیری به عنوان الگوی بازاریابی پیشنهادی برای بازار صرافی های رمزارز در ایران ارائه شدند. نتایج این تحقیق نشان داد توجه به ویژگی های صنعت، مشتری و محیط قانونی در تدوین منسجم استراتژی های عملیاتی بازاریابی، استراتژی جلب اعتماد و استراتژی دانش افزایی در کنار بهره گیری از مناسب ترین ابزارهای بازاریابی و تدوین استراتژی برای حفظ مشتریان و ترغیب آنها به سرمایه گذاری بیشتر، ابعاد اساسی الگوی بازاریابی در صنعت مبادلات رمزارزها در ایران هستند. این تحقیق منجر به نظام مند شدن بدنه دانشی ادبیات تحقیقات شده و می‌تواند درک عمیقی از ابعاد اساسی بازاریابی به محققان حوزه رمزارزها ارائه دهد. https://dmbaj.org/index.php/dmba/article/download/32/32